172

外贸企业代理业务的本质在于“洼地效应”，并且很大程度上成了代理费的竞争和关系的竞争。一些实力脆弱的经营者户是风险的分散者，而外贸公司毫无悬念地成了风险的接收者。

173

“公司”一词的原意是“伙伴”， 这就向我们揭示了这样一个真理，我们每个人其实都是一个涓涓细流。涓涓细流固然美丽，但是，如果它没有奔向大海的怀抱，就永远无法制造出那震感人心的波澜壮阔！

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公司的发展历史证明，既可以时势造英雄，也可以英雄造时势。特别是现在身处金融危机和欧债危机的艰难时刻，更是一个需要英雄的年代。没有英雄，企业就没有活力，就会缺乏急流勇进的动力。

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业务员参加广交会必备的三个基本要素：1、熟练的外语；2、良好的商品知识；3、个人能力的完美展现。

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人性化最大的难点在于“度”的掌握。一项政策或制度，企业可能认为已经很人性化，但员工可能觉得太严厉，而如果继续放宽限度的话，企业可能会认为失去了制度的意义。因此，“度”的掌握考验着领导的智慧，也受制于员工的理解。

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实际上，每个行业都处于“亚健康”状态，每家企业都在“带病作业”，每个公司都会有成长的烦恼。发展道路上遇到的问题，只有用发展的办法来加以解决。一旦止步不前，问题就会积累起来，就会如火山一样爆发。

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别人了解的，我们必须都了解，然后还要了解那些别人还没有了解的；别人做到的，我们必须都做到，然后还要做到那些别人无法做到的；别人吃了苦，我们必须都吃过，然后还要吃那些别人没有吃过的苦。然后才能超越别人，才能成功。

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56亿、47亿、98亿，这是日本电子产业三大巨头：索尼、夏普和松下在2011年的亏损额。当年的业界巨擘何以凄惨到如此地步？一般来说，对于制造类企业来说，归根结底是成本和技术的竞争。这是企业保持飞翔的双翼，两者缺一不可，否则，等待企业的只能是折戟沉沙。

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国有企业的职工分为五种：第一种是人才。20%的人创造了80%的利润。第二种是人手。维持企业日常运转的人。第三种人是人物。大事干不了，小事不愿干。第四种是人精。上窜下跳，煽风点火。第五种是人渣。整天希望领导被抓，期待公司破产。

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企业的任务是：重用人才，关心人手，教育人物，打击人精，淘汰人渣。

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公司更像一个果园，而领导、导师、管理者像是园丁，新员工是果树。园丁的第一个任务是种树，接下来的任务就是向果树提供足够的水分、肥料、阳光，让你这棵果树长好，然后慢慢地等着开花结果。当然，种树的目的不仅仅是开花，主要还是为了结果。

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从加入WTO那天起，外贸行业已经进入了三个时代：以价格竞争为特征的微利时代，以经营权放开为特征的“春秋战国时代”，以客户抢夺为特征的“军阀割据时代”。随着危机的持续，未来，如同“蒙娜丽莎的微笑”一般不可捉摸。

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一个企业必须有想做大的理想，但同时必须秉持小公司的心态去做。这就要求我们必须谨小慎微地做好每一件简单的事情。一条锁链，最脆弱的一环决定其强度；一只木桶，最短的一片决定其容量；一个人，素质最差的一面决定其发展。同样，一个企业成败，是由每一个员工的素质决定的。

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事实一再证明，哪个地方外向度高，哪个地方经济就发展快；哪个地方出口企业多，哪个地方经济就活跃。

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竞争分为三种：体力竞争、财力竞争和智力竞争，其中思想的竞争是最高层次的竞争。纵观人类文明发展史，从第一工业革命到今天的知识经济，任何一次伟大变革都首先以思想解放为先导，以制度创新为特征。

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我喜欢告诉自己的员工：我们要默默祝福每个人。你每向别人祝福一次，就为别人点亮了一盏灯。不过你要记住，当你依靠着别人送来的灯光找到光明和幸福的时候，别忘了回报别人，向别人祝福。这可能就是团队精神的真谛。

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建立一支高效的、专业化的、能打硬仗的综合管理队伍始终我们致力追求的目标。是否高效，是不是专业化，敢不敢打硬仗，应该成为每一个综合部门负责人的座右铭，也应该是普通员工的航标灯。

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领导最大的任务不是到处证明自己多么有本事，而是调动周围所有有本事人的积极性，让所有有本事的人都发挥出他的本事来。不能领导一个人忙得“霞光万道”，其他人却都在旁边看得“蓬头垢面”。如果这样，领导再忙也干不成几件事，最后也未必能得到群众的口碑。

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干部队伍年轻化、风险控制职能化、形势分析精细化、预算管理制度化、品牌建设纵深化、民主管理平民化、产品开发多元化、人才培养精英化、企业文化人性化和电子商务规模化。这是我们这几年所遵循的理念。

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计划经济时代，国有企业有两大陋习，一是不在乎成本，二是不在乎人才。那时人员不流动，再有本事的业务员也只能待在一家企业“善始善终”， 从某种程度上说是企业“绑架” 了人才。当人才流动自由了，我们也要防止另一种倾向，就是人才“劫持”企业，让企业对他言听计从。

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中国的企业管理者应该长三只眼睛：一只眼睛盯政策，看看国家得政策导向以及带来的机遇和挑战；一只眼睛盯市场，看看客户的需求和消费变化；还有一只眼睛要盯员工，看看企业所做的一切是否提升他们的满足感和满意度。

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在一个没有个人绝对和相对控股的企业，大多数员工的利益永远是第一位的，因此企业要注意充分发挥职代会的作用，扩大员工和干部对公司事务的参与性，千万不能把本来应该其他领导和员工知道的事情故意私有化、神秘化、权力化和小集团化。

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对市场一味的抱怨都是徒劳的，骂它一万遍也没用，因为你改变不了市场。与其牢骚满腹，不如好好干活；与其怨天尤人，不如自力更生。这也是安徽轻工的基本生活态度。

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“我愿逆流而上，依偎在他身旁。无奈前有险滩，道路又远又长。我愿顺流而下，找寻他的方向，却见依悉彷佛，他在水的中央。”这段“在水一方”的歌词，何尝不是当今外贸行业处境的真实写照呢？真可谓，绿草苍苍，白雾茫茫，外贸前途，它在何方？

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安徽轻工始终信守这样一个生存逻辑，那就是：再好的市场，也会有人破产；再好的生意，也会有亏本；反之，再不好的市场，也有人发财；再不好的生意，也会有人赚钱。

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公司有些员工主动捐资助学正是以自己的崇高的觉悟和慷慨的行动，彰显了流芳百世的人性美好，承传了中华民族几千年的美德，让公司沉浸在平静的幸福之中，让助人为乐的温馨弥漫在我们的心头。

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在这个信仰被弱化，只相信偶像不相信信仰的社会转型时期，他们的义举填补了我们苍白的心理真空，他们以自己的行动证明自己所拥有的高尚境界 ……

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寒冷的冬天，猎人发现一匹狼并准确地打中了狼的后腿。狼一瘸一拐地逃跑着，猎人骑马追赶。当狼发现自己无法逃脱的时候，知道它做了什么吗？它回过头，用嘴撕咬断了自己的伤腿，拖着血迹消失在茫茫丛林之中。企业也是一样，为了渡过难关，我们也要有所舍弃，也要有流血的准备。

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可以说，公司二十多年来的一部发展史，就是一部公司员工不计得失、心向企业的奉献史。希望公司发展的越来越好，已成为公司上下的崇高追求和不竭动力，这也是安徽轻工虽历经坎坷、饱受创伤却始终岿然不动、巍然屹立的原因所在。

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一个人的思想转变需要时间，新人成长需要时间，新产品开发需要时间，改革措施和政策发挥作用需要时间。一般认为，战略从实施到有效释放长度是三到四年，否则就不是战略，而是时髦。

（摘自柳夕良总裁新浪微博“总裁有话”）