先说营销战略。

以通常的眼光来看，业务成功取决于两条：价格优势和产品开发。

足球竞彩网_竞彩足球投注-推球网：价格优势，我想再一次强调低成本战略。对大部分业务员来说，低价是打开客户心扉的钥匙。当然也不是一味的低价就好。报价具有技巧，要视产品、市场、客户、时机而定，主要在于业务员自身的感觉。在与客户的价格博弈中，诱惑和抗拒永远是生意的主题，双方都在小心翼翼地试探着对方能够承受的底线。有人打过比喻，20元的皮包，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情。就是这个道理。

足球竞彩网_竞彩足球投注-推球网：产品开发，我想说的是，一个业务员只有“跑得快”才能摆脱竞争对手。比如新产品速度。前面说了，中国的改革是试错的过程，其实开发新产品也是试错的过程。最近10年来的市场一大特点，是产品周期缩短，一般每半年一个变化。要想减少新产品开发的错误几率，可以在开发新产品前首先开发市场，因为开发客户要比开发产品风险小的多。新产品开发要尤其注意实施差异化战略，包括“填补战略”，强化产品的差异性，发现市场利基后见缝插针；采取“替代战略”，增加产品的可替代性，方便客户选择；采取“免费搭车战略”（me-too战略），跟随某一强势公司，强化产品的一致性，减少产品开发风险和市场开发投入。

再说人才培养。

此次参展有很多新入司的业务员。

企业的发展靠什么？靠客户，靠持续不断地增加客户。怎样才能持续增加客户呢？一靠新产品吸引客户，二靠业务员争取，必须有人去做。我们扩大业务员队伍的本意就在于此。

从深层次看，我们目前采取的所有举措都是进攻式的。有一本书非常有名，叫《战争论》，它对历史上最著名的208次战争进行了统计分析，发现进攻一方获胜200次，防守一方仅获胜8次。商战也是如此。如果一味地防守，你获胜的几率只有4%。因此，企业必须采取主动姿态迎接竞争。

公司现在对新人考核的力度已经很大，跟踪很紧，培养的机制已经初步建立。新人的成长也很快，前景看好。这是我的基本判断。

美国地理杂志扉页上有一段话，这样描述美国人的精神：始终拥有遥望地平线的欲望，想象着天际的那一端，迈开脚步走向未来，并战胜未来。这句话非常具有启发性。那么，就让我们展开理想的翅膀，迈开坚实的脚步，打造一个属于我们自己的崭新未来！

（柳夕良总裁在公司广交会总结大会上的讲话，有删节）