应该如何留住人才，算得上是外贸企业永恒的主题了。感情留人，事业留人，已成为我们的口头禅。大家年年讲，天天讲。到底怎么样留得住人？怎样才能在目前严峻的外贸形势下做好人的工作？

    说法一：“分配说”。办法很简单，就是以盈利为基础进行奖金提成。或者让业务员持大股。有人戏称这是“以产权换和平”。

    说法二：“感情说”。这一个观点的核心，是培养企业特别是领导与业务员之间的感情，甚至是个人感情。这就是我们常说的，让业务人员始终感到大家庭的温暖。为了达到这个目的，各个企业可谓招数层出。老总们都抱着一个梦想，期望员工能对企业“依依不舍”。然而，在强大的利益驱动下，感情往往会败下阵来。

    说法三：“偶像说”。相信领导的个人魅力能凝聚人才。所谓“士为知己者死”。现实生活中我们的确看到这样的情况。问题是能做到“一呼百应”的、与员工“情真意切”的企业家，都是需要很长时间才打下江山的，等他们达到这种“号令天下”的境界时，往往“廉颇老矣”。因此，我们也常常看到，一旦某一个领导退休，骨干业务员顿作鸟兽散，搞得继任者一脸无奈。如果企业出现这种状况，从深层次上说，也不符合建立现代企业制度的精神。

    说法四：“任用说”。事业留人的典型举措就是给“绩优”业务员更高的位子。把他提拔到重要岗位上来，让他负责一个部门或者分管一块工作。尤其对一些年轻的干部来说，的确能起到更大的作用，能让他会发挥出前所未有的积极性和创造性。但这种情况只能因人而异。不少好的业务员都是极有个性的人，提拔到领导岗位并不见得是件好事。而且现在很多业务员宁愿做业务，而不愿“从政”。很多情况下，你刚把他提拔为副总经理，第二天他便带领一哨人马绝尘而去。提拔之日，成了跳糟之时。让当老板的里外不是人。

    说法五：“文化说”。这里说的文化是指企业文化。现在流行的观点是，做企业实际上是在做文化。建立共同的价值观和认同感，是保持企业稳定和增长的核心力量。于是我们常常看到或听到，公司老总们大会小会，苦口婆心，宣传着公司的经营理念和文化内涵，增强员工的归属感。但是我们不能忽视这样一个现实，外销员岗位是个极其容易考核的岗位，是个强调个人人格力量有效释放的岗位，是最容易让业务员感到实现自我价值的岗位。在强大的外在利益的诱惑下，期望业务员都能把持得住自己而成为企业文化的忠实追随者是不现实的，有一部分人会做出另外的选择，更可怕的是，这个比例越来越大，而这部分人往往是业务最好的人。

    说法六：“形象说”。与“文化说”相联系的是“形象说”。公司强调自身良好的市场形象和领袖地位，让员工以服务本企业为荣，从而满足他的成就感。但这样的企业总是为数不多的，不具备普遍意义，而且它也只能在一定程度起到作用。即使这样的公司，每年有超过百分之十的跳糟人员也不足为奇。于是，我们又陷入了新的盲区。

    说法七：“挂靠说”。“挂靠”使业务员与公司成了简单的代理关系，业务员或业务部交完管理费后企业便拿他没辙了。这是转轨时期的外贸领域所特有的经济现象。通常是困难企业做出的无奈选择。它的弊端显而易见，比如无法建立企业的团队精神，不利于引进新人和新人的成长，企业经营风险大，最终将使企业失去可持续发展的能力。因此，这些弊端决定了这种选择只能是暂时的。这条路一直走下去，对外贸公司来说无异于自杀。

    说法八：“环境说”。业务员不是要施展的空间吗？不是要宽松的环境吗？企业把它做到做好。单证、储运、财务、进口等各个综合岗位服务到位；资金、配额、摊位、出国、用车等全力以赴满足。应该说，这些强有力的经济手段的确起到了稳定队伍的作用。许多业务员之所以留在公司，原因概与此有关。然而问题在于企业是否总是能够保证争取到所需的政策措施，是否能够保证每个环节都能令人满意。很多情况下，是业务员在利用公司的资源在等待时机，当“羽毛丰满”之后，剩下来的便是他“义无反顾”了。

    说法九：“打击说”。有些企业坚决主张对跳糟行为要实施法律手段，比如离职时要签订承诺书，保证多少年以内不经营本公司产品；或者对转移利润和业务的行为进行严厉查处；或者对跳糟人员起诉要求赔偿等。但要想在这些方面有突破何其困难。一是取证难，二是还存在制度缺陷。因此，企业的打击行为大多都是热热闹闹开头，冷冷清清收场，根本占不到什么便宜。

    说法十：“良心说”。俗话说，凭良心做事。大家在一个企业工作，就要对得起这个企业。然而，在市场经济的今天，仅仅靠道德约束显然是苍白无力。人们常开玩笑地说，所谓天地良心，也只能对有良心的人起作用。更何况，跳槽人员也不见得都没良心。我走的光明磊落，走得干干净净，没有跟你造成什么损失啊，这又找谁惹谁了？说得你哑口无言。

    每种说法都有其合理性，但每种说法都又不能从根本上解决问题。又要留住人，更要留住心，真是苦煞了企业的管理层和经营层。

    当然，我们也要用平常心来看待这个问题。人才流动是社会的必然，对整个社会来说也未必是件坏事。这也算是企业老板们经过百般努力和折腾后深刻感悟吧。

（柳夕良总裁在公司人力资源研讨会上的讲话摘要）