一、价格是硬道理。大客户对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了 

   二、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

   三、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩，否则客户会感到他在你心目中不重要。 

   四、报价要有讲究。不要过于强调自己质量过硬。客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？现在的客户大都有自己的报价单格式，但是有些业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢？

   五、生意上的SENSE很重要。简单地说，就是要能够发现客人在下单时，他考虑的最主要因素是什么。 

   六、不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”。 

   七、参加展会时，要始终充满激情。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 

   八、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

   九、服务好你的潜在客户。特别要提高服务意识。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说这是最烦的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗？

   十、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

（转自公司“轻工论坛”）