《孙子兵法》是所有人耳熟能详的古代兵书，甚至在国外也推崇备至。战争规律总结到了竞争哲学的高度，市场是战争的延续，其对市场营销有着实战意义。据说华尔街大鳄人手一本孙子兵法，松下幸之助更是将军事精华渗透到经营思想中。

一、先胜而后战。《孙子兵法·形篇》：“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”当我们准备进入一个市场或者做一种产品时，不能盲目认为市场一定会喜欢我的产品或者卖得好。要充分地调研市场，了解竞争对手的优势与劣势，分析市场中存在的机会，了解客户的核心需求，充分准备，做到知己知彼。同时随着科技发展，产品也与时俱进。善于把握市场规律和发现市场空隙也很重要。苹果手机正是看到了智能手机将成为市场趋势时，快速进入并赢得市场，而他们的竞争对手发现时已经慢了半拍。 

二、“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利”出自《孙子兵法》中的《作战篇》。运用于外贸领域，可解释为以失败为前提来考虑，而不是以利益多少为假设。按照孙子的思想，做任何事情之前，一是考虑风险，二是考虑代价，第三才是考虑利益。当我们面临一个客人和订单时，首先考虑到与其交易的风险，再核算自己的成本，最后才是确定这单有多少利润能不能做。在尔虞我诈的外贸行业，可能会有小利而驱使我们铤而走险，等真正遇到索赔或者跑路的情况就为时晚矣。虽然由于自身规模小还没遇到这种情况，依然要警示自己。

三、上兵伐谋，其次伐交。《孙子兵法·谋攻篇》，“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。作为我们外贸行业，与客人的谈判是日常工作之一。无论是广交会上的匆匆会面，或者是参加客人的正式招标会，谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。作为外贸公司，我们核心提供的是客人想要的服务。

（酉驰供稿）