市场学研究的课题之一，是买卖双方议价能力，即讨价还价的能力。

   让我们从买卖两方的角度进行分析。

   首先，站在卖方（供应商）的角度，他讨价还价能力的大小主要取决于以下四个因素：

   一、取决于供应商的集中程度。

   供应商的集中程度是影响供应商讨价还价能力的基本因素。在供应商集中程度高的产业，少数几家供应商为众多公司提供产品和服务，那买方的选择余地就小，在与供应商的谈判上相对处于劣势。

   二、取决于供应商前向一体化的可能性。

   供应商前向一体化是指供应商进入其销售渠道环节，从事与买方相同的业务而成为买方的竞争对手，从而使买方面临供应不足、竞争加剧而降低获利能力的境况。

   三、取决于产品的差异性。

   买方需要的产品，如果比较独特，差异性较大，会导致两个结果：一方面，提供这种产品的供应商较少，便会使买方面临的供应商集中程度较高，供应商在谈判中自然具有较强的讨价还价能力；另一方面，由于产品的稀缺性，会造成买方对供应商有较强的依赖性，改变供应商的转移会导致成本增加。

   四、取决于产品的替代情况。

   替代品多，替代厂家多，便会在一定程度上削弱供应商的讨价还价能力，使其不得不考虑客户向替代品供应商转移的可能。

   反过来，站在买方（采购商）的角度，他讨价还价能力的大小，基本取决于行业产品的供求关系。此外，还受到以下几种因素的影响：

   第一、取决于买方的购买批量。

   这一条实际上体现了买方的销售能力。买方所购的数量在供应商产能中占据了相当大的份额，买方的筹码自然高于对方，很容易获得较大的侃价优势。

   第二、取决于买方的产品特征和成本构成。

   若买方所购产品在其成本中占据较大比重时，他们在购买时会特别关注价格，设法尽量在保证质量的同时压低该产品价格。而当所购产品在产品中所占比重不大时，则买方对产品价格不会太过敏感。

   第三、取决于转移成本。

   此处的转移成本包括买方转移成本和供应商转移成本。其中买方转移成本指买方转移至另一供应商时所发生的一切有形、无形成本；供应商转移成本指供应商放弃现有买方而与新买方结成交易关系时所发生的成本。当买方转移成本较小时，买方更换供应商的可能性较大，因此买方就具有较强的讨价还价能力；而当供应商转移成本较小时，供应商较易找到新客户，现有客户的离开不会对其构成很大威胁，所以此时买方的讨价还价能力较弱。

   第四、取决于产品的差异性。

   产品差异性通过高转移成本来影响买方的讨价还价能力。具体来说，买方购买的产品标准程度较高时，其面临的供应商数量很多，买方的选择余地较大，因此在交易中拥有较强的讨价还价能力。而买方需要的产品为非标准的特色产品时，提供该产品的供应商相对较少，甚至只有一到两家，买方转移至其他供应商的机会很小，在交易过程中很难对供应商提出过多要求、施加压力，所以此时买方的讨价还价能力大为削弱。

   第五、取决于买方掌握的信息量。

   在其他条件相同的情况下，若买方对产品及行业掌握的信息越充分、了解越透彻，在交易过程中讨价还价能力就越大。

（转自公司“总裁有话”）