客观地说，最近十年来，我省专业外贸公司在“走出去”方面鲜有实质性的行动，都属于光打雷不下雨。这是为什么呢？

    一是“懒惰心理”作怪。外贸公司做惯了贸易，习惯于一手交钱一手交货简单快速的订单处理，不太愿意涉足战线长、管理链条长的海外投资，因此对“走过去”积极性不高。外经企业被“逼向非洲”，但外贸企业目前还缺乏“逼上梁山”的紧迫感。

    二是“外行心理”作怪。外贸公司精通于贸易流程，普遍缺乏实业类专业人才，特别是缺乏拥有管理经验的生产型人才，对于海外项目类投资知之甚少，对海外投资政策也非常陌生。

    三是“恐惧心理”作怪。外派人员有难度。外贸公司业务员收入较高，由于路途遥远以及安全、健康等原因，大多不愿意到艰苦的非洲去工作，而更喜欢去欧美。一个数字很能说明问题，我们公司每年出国推销和参展人员约150人，但出访非洲的平均每年不到10人。

    四是“井绳心理”作怪。外贸公司是“一朝被蛇咬，十年怕设点”。由于有以前海外设点的惨痛教训，因此对“走过去”顾虑大，主动性不强。

    面对我省外经企业在非洲市场上的辉煌成就，专业外贸公司如何能够像他们一样，从把商品卖出去转变到把双脚迈出去，真正成为国际化企业，切实实施好“走出去”战略，谋求发展方式的转变，是我们需要迫切解决的头等大事。

    我们认为，在目前情况下，外贸企业“走出去”可以有四条途径：

    第一、依靠当地客户，积极探讨在非洲设立办事处长期驻点销售的可能性，通过设网点、建渠道，第一时间感受市场的冷暖变化。

    第二、依靠生产企业，积极探讨与工厂联手在当地设立制造企业的可能性。由于贫穷落后，在非洲几乎没有不能买的东西，也几乎没有什么生产出来卖不掉的东西。因此，办厂生产，始终对非投资的一个最优选项。而外贸企业要想办厂，必须与工厂联手，否则难有作为。

    第三、依靠外经企业，积极争取与他们的深度合作，一是外经带动外贸，一是合作开办超市，积极探讨涉足零售销售的可能性。希望以资本为纽带，通过发挥双方各自优势，两手握拳，共同出击开发非洲市场，实现互利共赢。

    第四、依靠援外投标，积极争取通过援外投标业务带动和扩大出口。去年以来，我们先后在援助乍得、古巴等项目上中标，取得了良好的经济效益，而且援外投标业务没有任何风险，非常适合外贸企业。通过援外投标业务的开展，外贸企业可以逐步了解受援国的情况和需求，为今后实地开发打下基础。

    而外贸企业在实施“走出去”战略时，应该注意解决好以下三个问题：

    一、必须充分发挥好外贸企业的自身优势。

    外贸企业的优势在与产品组织、渠道、客户需求把握、品牌、物流、市场分析、人才等等。以我们公司为例，我们公司的绝大部分产品在非洲适销对路，而且，历经岁月，公司的“铃兰”牌文具、“康乐”牌蜡烛和保温瓶、“飞鹤”牌搪瓷、“假日”牌玻璃器皿、“逍遥”牌拖鞋、“胜利”牌自行车等等，在非洲许多国家广受亲睐。在非洲的集贸市场上非常容易看到我们公司品牌的产品。因此，在非洲市场实施“走出去”战略，可以以“品牌带动”、“渠道带动”战略为先导，以我所长，克敌制胜。

    二、必须充分发挥好我省外经企业的桥梁作用。

    以省外经建为代表的一大批外经企业，在非洲市场取得了骄人的成绩，客观上为外贸企业的进入建立了“桥头堡”、接待站，完全可以成为外贸企业“走出去”的导航仪、指南针。外贸企业在“走出去”的起步阶段，应该充分发挥和利用他们的地方经验、人脉、设施等优势，借力发力，取长补短，相得益彰。

    三、必须充分发挥好“走出去”战略的整体效应。

    仔细分析，你会发现，所谓“走出去”战略，其实有三个步骤组成，第一步是“走出去”，但“走出去”本身不是目的，“走出去”以后更重要的是第二步，还要“走进去”，真正渗透到目标市场中去，站得稳，立得住；然后，在此基础上，再走第三步——“走上去”，不断提高“走出去”的层次和水平，争取每个布点都能生根发芽、开花结果、硕果累累。只有这样，才能切实实施好“走出去”战略，才能将“走出去”战略落到实处。

（原载《安徽省国际经济合作商会会刊》，系柳夕良总裁在省政府召开的援外工作座谈会上的发言）